Manajemen Pemasaran dan Bisnis Internasional

Chapter 7 Understanding Local Customers

DEFINISI PERILAKU KONSUMEN

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.Atau  kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.

Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.

Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing.

Peran yang dilakukan tersebut adalah: (1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu; (2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak; (3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya; (4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya; (5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.

Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

(1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain;

(2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung;

(3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.

Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.

Pada kenyataannya seorang warga negara tertentu yang pergi ke negara lain akan mengalami pancaroba dan banyak dihinggapi kekhawatiran sehingga mengalami apayang disebut dengan culture shock. Culture shock adalah kekacauan, kesalahanorientasi, dan pegolakan emosional sebab ia terbenam dalam budaya baru. Namun demikian, para eksekutif harus menyesuaikan dengan perbedaan-perbedaan itu,termasuk sistem pemerintahan, bahasa, hari libur, dan sebagainya. Penyesuaian diri diluar negeri akan tampak seperti kurva U dengan empat tahap penyesuaian. Kegagalandi Disneyland Paris yang sepi pengunjung dirasakan juga oleh Disneyland Hongkong,factor utama yang menyebabkan hal tersebut atau kegagalan tersebut terjadi dikarenakan adanya perbedaan budaya antara Negara asal Disneyland yaitu

AmerikaSerikat dengan Paris dan Hongkong. Kegagalan di Paris disebabkan karenadibangunnya taman tersebut secara tdak langsung membawa budaya Amerika ke Paris,sedangkan penduduk Paris merasa kebudayaan mereka akan tersingkir oleh budayaAmerika yang suka mendominasi pasar Eropa Barat.Sedangkan untuk memasuki pasar Hongkong, Walt Disneymelakukan kerjasama atau

joint venture

dengan pemerintahlokal. Belajar dari kegagalan Disneyland Paris pembangunanDisneyland Hongkong lebih memperhatikan factor budaya,missal dalam hal dekorasi dan

 foodcourt 

serta restoran yang ada.Serta kerjasama dengan pemerintah lokal dalam membuat program-program promosi untuk memperkenalkan Disneylanditu sendiri. Mengatasi hal tersebut

Walt Disney Company

membina hubungan dengan konsumen, caranya adalahmengadakan event tentative seperti display piala dunia da jumpafans dengan para pemain bola di tim nasional Perancis, tiap tahunada saja atraksi baru yang diluncurkan.Kegagalan dan kesalahan pola budaya perusahaan yangdilakukan Disney di Paris, disebabkan oleh adanya kesalahan penafsiran budaya. Disney beranggapan bahwa apa yangditerapakan dan sukses di USA dan jepang akan sukses pula diPerancis. Disney seharusnya mengadakan riset dahulu tentang bagaimana budaya orang Perancis agar pola budaya perusahaandapat disesuaikan dengan kultur setempat dan diterapkan diPerancis. Dan setelah Disney merubah strateginya yaitu denganmerubah nama perusahaannya menjadi Disney land Paris,merubah makanan dan pakaian yang ditawarkan sesuai pola budaya setempat, harga tiket dipotong sepertiganya, terbukti jumlah pengunjung Disney di Paris mengalami kenaikan.

Pengertian Keputusan Pembelian Menurut Ahlinya

Hampir setiap hari, bahkan dalam hitungan waktu kita selalu melakukan pengambilan keputusan. Hanya saja, tanpa disadari ternyata proses pengambilan keputusan itu berjalan sedemikian rupa. Apa yang dilakukan hari ini, atau pada saat ini, semua itu merupakan hasil proses berfikir yang cukup memakan waktu karena banyaknya pertimbangan-pertimbangan dengan kata lain, suatu tindakan tertentu merupakan satu keputusan. 

Kehidupan sehari-hari seorang eksekutif, manajer, ketua, direktur, rektor, bupati, gubernur, menteri, panglima, presiden, atau pejabat apapun, sesungguhnya adalah kehidupan yang selalu bergumul dengan keputusan. Sebagian besar dari waktunya harus dicurahkan pada penyelesaian masalah dan pengambilan keputusan. Seringkali ia merasa hampa apabila dalam satu hari tidak mengambil satu keputusan. Tidak menjadi soal apakah keputusan itu benar atau mengandung kelemahan. Oleh sebab itu banyak manajer yang berpendapat bahwa lebih baik membuat enam kesalahan dari sepuluh keputusan yang ia buat daripada sama sekali tidak membuat keputusan. Bagi pejabat tersebut yang penting timbul rasa kepuasan karena dapat mengambil keputusan hari itu.

Berdasarkan uraian di atas, menggambarkan bahwa pengambilan keputusan adalah aspek yang paling penting dari kegiatan manajemen. Pengambilan keputusan merupakan pekerjaan sehari-hari dalam manajemen sehingga kita perlu mengetahui apakah pengambilan keputusan itu, bagaimana kita tiba pada keputusan, apa keputusan itu, tingkat-tingkat klasifikasinya, dan jenis-jenisnya. Selain itu, perlu pula diketahui teknik pengambilan keputusan, pendekatan metodenya, teori-teorinya, etika dalam pengambilan keputusan, peranan birokrasi dalam pengambilan keputusan dan hubungan antara pengambilan keputusan dan penyelesaian masalah.

Keputusan (decision) berarti pilihan (choice), yaitu pilihan dari dua atau lebih kemungkinan. Namun, hampir tidak merupakan pilihan antara yang benar dan yang salah, tetapi yang justru sering terjadi ialah pilihan antara yang ”hampir benar” dan yang ”mungkin salah”. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan, ada perbedaan penting di antara keduanya. Keputusan adalah ”pilihan nyata” karena pilihan diartikan sebagai pilihan tentang tujuan termasuk pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat perorangan atau pada tingkat kolektif. Keputusan kaitannya dengan proses merupakan keadaan akhir dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label pengambilan keputusan. Keputusan dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu seri aktivitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana.

Pengambilan keputusan mempunyai arti penting bagi maju mundurnya suatu organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi banyak ditentukan oleh pengambilan keputusan sekarang. Pentingnya pengambilan keputusan dilihat dari segi kekuasaan untuk membuat keputusan, yaitu apakah mengikuti pola sentralisasi atau desentralisasi. Pengambilan keputusan selain dilihat dari segi kekuasaan juga dilihat dari segi kehadirannya, yaitu tanpa adanya teori pengambilan keputusan dministratif, kita tidak dapat mengerti, apakah meramalkan tindakan-tindakan manajemen sehingga kita tidak dapat menyempurnakan efektivitas manajemen.

Berdasarkan pola hubungan antara jenis usaha (masalah) yang paling tinggi dan usaha yang paling rendah, maka kita dapat membedakan tiga tingkatan pengambilan keputusan konsumen  sebagai berikut:

1. Extensive problem solving. Pada tingkat ini konsumen sangat membutuhkan banyak informasi untuk lebih meyakinkan keputusan yang akan diambilnya. Konsumen dalam hal ini telah memiliki kriteria-kriteria khusus terhadap barang yang akan dipilihnya. Pengambilan keputusan extensive juga melibatkan keputusan multi pilihan dan upaya kognitif serta perilaku yang cukup besar. Akhirnya, pengambilan keputusan ini cenderung membutuhkan waktu yang cukup lama.

2. Limited problem solving. Pada tingkat ini konsumen tidak begitu banyak memerlukan informasi, akan tetapi konsumen tetap perlu mencari-cari informasi untuk lebih memberikan keyakinannya. Biasanya konsumen yang berada pada tingkat ini selalu membanding-bandingkan merek atau barang dengan menggali terus informasi-informasi. Di sini lebih sedikit alternatif yang dipertimbangkan dan demikian pula dengan proses integrasi yang dibutuhkan. Pilihan yang melibatkan pengambilan keputusan terbatas biasanya cukup cepat, dengan tingkat upaya kognitif dan perilaku yang sedang.

3. Routinized response behavior. Karena konsumen telah memiliki banyak pengalaman membeli, maka informasi biasanya tidak diperlukan lagi. Informasi yang dicari hanyalah untuk membandingkan saja, walaupun keputusan itu sudah terpikirkan oleh mereka. Dibandingkan dengan tingkat yang lain, perilaku pilihan rutin membutuhkan sangat sedikit kapasitas kognitif atau kontrol sadar. Pada dasarnya, rencana keputusan yang telah dipelajari konsumen diaktifkan kembali dari ingatan dan dilakukan secara otomatis untuk menghasilkan perilaku konsumen. 

Semakin masalah yang akan diputuskan itu dirasa berada dalam tingkat yang sulit, maka pencarian informasi (information search) akan menjadi sangat menentukan efektivitas keputusan. Juga sebaliknya, jika masalah itu sifatnya rutin akan terjadi berulang-ulang, maka informasi itu hanya berperan sebagai pembanding karena pengetahuan tentang masalah tersebut sudah dimiliki. Atau dengan kata lain, jumlah upaya yang digunakan dalam pemecahan masalah cenderung menurun sejalan dengan semakin dikenalnya suatu produk dan semakin berpengalamannya seseorang dalam mengambil keputusan. 

Keputusan pembeli dapat dibedakan kedalam lima peran yaitu:

1. Pencetus, seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli suatu produk atau jasa.

2. Pemberi pengaruh, seseorang yang pandangan atau sasarannya mempengaruhi keputusan.

3. Pengambil keputusan, seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan di mana akan membeli.

4. Pembeli, orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

5. Pemakai, seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

Proses Keputusan Pembelian

Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli :

1. Pemrakarsa (initiator). Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh (influencer). Orang yang pandangan/nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.

3. Pengambil keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, dengan bagaimana cara membeli, dan di mana akan membeli.

4. Pembeli (buyer). Orang yang melakukan pembelian nyata.

5. Pemakai (user). Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.

Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Membeli

Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.

Proses Keputusan Pembelian

a) Pengenalan Masalah 

Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal.

b) Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja.

c) Evaluasi Alternatif

Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya.

d) Keputusan Pembelian

Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan memilih merek yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.

e) Perilaku Sesudah Pembelian 

Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

1. Kepuasan sesudah pembelian

Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang mereka terima tentang produk. Jika kenyataan yang mereka dapat ternyata berbeda dengan yang diharapkan maka mereka merasa tidak puas. Bila produk tersebut memenuhi harapan, mereka akan merasa puas.

2. Tindakan sesudah pembelian

Penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok, yaitu pelanggan baru dan pelanggan ulang. Mempertahankan pelanggan yang lama adalah lebih penting daripada menarik pelanggan baru. Oleh karena itu, perusahaan harus memperhatikan kepuasan pelanggan. Jika konsumen merasa puas ia akan memperlihatkan kemungkinan untuk membeli lagi produk tersebut. Sedangkan konsumen yang tidak puas akan melakukan hal yang sebaliknya, bahkan menceritakan ketidakpuasannya kepada orang lain di sekitarnya, yang membuat konsumen lain tidak menyukai produk tersebut.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang-barang dan jasa perusahaan (di samping barang lain) pada saat mereka membutuhkan. Hal ini sangat bergantung bagi manejer pemasaran untuk memahami “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen tersebut demikian; sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produknya dengan baik. Dengan mempelajari prilaku konsumen, manajer akan mengetahui kesempatan yang baru yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan dan kemudian mengidentifikasikan untuk mengadakan segmentasi pasar.

Pengenalan konsumen merupakan usaha atau kegiatan pengumpulan, penganalisaan data/informasi mengenai profil konsumen. Dalam profil konsumen tercakup informasi mengenai apa yang dibeli yang merupakan obyek, alasan mengapa pembelian dilakukan yang merupakan operasi dari pembelian, obyek dan obyektif pembelian termasuk dalam motif pembelian, sedangkan siapa pembeli atau organisasi untuk pembeliannya mencakup perilaku pembeli, dan operasi atau bagaimana cara pembelian dilakukan, termasuk dalam kebiasan pembeli. Sebagaimana yang dikemukakan oleh bahwa maksud pengenalan konsumen agar dapat :

1. Perusahaan mengarahkan kegiatan pemasaran agar tertuju pada sasaran pasarnya.

2. Menghasilkan sumber-sumber, daya yang ada agar dapat lebih efektif dan efisien pemanfaatannya, dan

3. Menciptakan dan membina pelanggan untuk memperoleh laba yang wajar dengan waktu sepanjang mungkin. Sehingga perusahaan dapat terus tumbuh dan berkembang.

Adapun faktor-faktor perilaku konsumen yang mempengaruhi pembelian produk menurut adalah sebagai berikut :

a. Produk 

Alat bauran pemasaran yang paling mendasar adalah produk. Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, dicari, dibeli, digunakan, atau dikomsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang di maksudkan dalam hal ini dapat berupa barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi, dan gagasan atau ide. 

Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.

Dari definisi di atas, maka dapatlah kita melihat bahwa paoduk merupakan suatu yang dipandang sebagai cara untuk memuaskan konsumen sebagai pembeli dan merupakan dasar dari suatu kegiatan dalam suatu perusahaan. 

b. Harga 

Sebelum memasarkan produknya di pasar, perusahaan perlu menetapkan harga produk tersebut. Harga adalah merupakan salah satu unsur pemasaran yang penting dalam dunia perdagangan dewasa ini khusnya dalam dunia persaingan bagi setiap perusahaan.

Berdasarkan definisi tersebut di atas dapat diketahui bahwa yang dibayar oleh pembeli ini sudah termasuk hendak yang dicapainya. Di samping itu pula oleh pihak perusahaan juga di pengaruhi oleh faktor-faktor lain  yaitu sebagai berikut :

1) Kondisi perekonomian

2) Penawaran dan permintaan 

3) Elastisitas permintaan 

4) Persaingan

5) Biaya

6) Tujuan manejer

7) Pengawasan pemerintah

c. Promosi 

Promosi merupakan salah satu aspek penting kegiatan pemasaran, sebab promosi dapat mepengaruhi perilaku konsumen, terhadap produk perusahaan. Disamping itu promosi dapat digunakan sebagai komunikasi antara produsen kekonsumen. Promosi juga merupakan sarana dalam memperkenalkan jenis, harga, bentuk, warna dan kualitas dari produk yang dihasilkan. 

Definisi di atas menekankan bahwa kegiatan promosi tidak boleh berhenti hanya pada memperkenalkan produk kepada konsumen saja, akan tetapi harus dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhi agar konsumen tersebut menjadi senang dan kemudian membeli produknya.”

Jadi secara besar tujuan promosi dapat dibagi dua yaitu, tujuan jangka panjang (misalnya: membangun nama baik perusahaan, mendidik konsumen dan menciptakan reputasi tinggi dari suatu produk) dan tujuan jangka pendek (misalnya menaikkan penjualan).

Promosi mencakup semua kegiatan perusahaan untuk memperkenalkan produk dan bertujuan mempertinggi citra perusahaan dan agar konsumen tertarik untuk membelinya.

Beberapa kegiatan yang ada dalam promosi ini pada umumnya ada empat

1). Periklanan

2). Personal selling 

3). Promosi penjualan

4). Publisitas dan hubungan masyarakat

d. Place

Pengusaha haruslah menyebarkan barang-barangnya ke tempat konsumen itu berada. Hal ini merupakan tugas untuk mendistribusikan barangnya kepada konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk saluran distribusi yang mungkin dilakukannya. 

Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen. Saluran distribusi penting, karena barang yang telah dibuat dan harganya sudah ditetapkan itu masih meng-hadapi masalah, yakni harus disampaikan kepada konsumen. Pada penyalur dapat menjadi alat bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen di pasar. Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah yang penting untuk dipertimbangkan, dalam kasus-kasus tertentu disesuaikan dengan sifat produk yang ditawarkan. Barang kebutuhan sehari-hari, misalnya membutuhkan banyak penyalur, sedangkan barang-barang berat seperti peralatan industri tidak demikian. Kesalahan dalam menentukan jumlah penyalur akan mendatangkan persoalan baru bagi perusahaan. Bila jumlah penyalur terlalu sedikit menyebabkan penyebaran produk kurang luas, sedangkan jumlah penyalur yang terlalu banyak mengakibatkan pemborosan waktu, perhatian, dan biaya. Karena itu manajer pemasaran perlu berhati-hati dalam menyeleksi dan menentukan jumlah penyalur.

Contoh kasus perilaku konsumen

perilaku konsumen Indonesia terhadap merek motor honda

 Honda merupakan produk motor roda dua yang sudah mempunyai pangsa pasar yang besar. Kondisi persaingan yang semakin ketat perusahaan dituntut untuk mampu menarik konsumen baru dan mempertahankan konsumen. Dalam upaya memperoleh dan mempertahankan konsumen dibutuhkan kepercayaan merek yang tinggi, karena dengan kepercayaan merek maka akan dapat membuat konsumennya terus loyal pada merek Honda.

Honda telah memiliki kosumen dengan tingkat kepercayaan yang tinggi sehingga mereka pun tidak diragukan lagi. Sampai sekarang merek motor honda masih tetap diminati masyarakat karena sudah teruji kuwalitasnya, irit bahan bakarnya dan ramah lingkungan. sementara merk lain dengan jenis produk yang sejenis penjualannya masih dibawah rata-rata penjualan motor honda

Meskipun demikian, Astra Honda Motor selaku produsen terus meningkatkan tingkat penjualan dengan berbagai strategi misal dari segi pemasaran yaitu melalui iklan di tv yang dibuat semenarik mungkin. Dengan seringnya iklan yang ditayangkan di televisi, maka konsumen akan lebih mudah mengingat produk tersebut. Para konsumen yang sebelumnya telah memiliki kepercayaan atas produk ini akan semakin meningkatkan loyalitas pada produk ini karena mereka telah yakin oleh kualitas yang telah dipertahankan dan ditingkatkan dari dulu sampai saat ini.

PENDAPAT:

Saran saya adalah agar pihak Astra Honda Motor selaku produsen penghasil motor-motor honda sebaiknya terus melakukan inovasi terkait dengan keandalan produknya (brand reliability). Dengan demikian citra yang sudah terbangun tentang kualitas dan keandalan motor honda akan terus dapat dipertahankan dan dapat ditingkatkan sehingga dapat semakin meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap merek Honda. Dari hasil sumbangan efektif diketahui niatan baik suatu merek (brand intentions) memiliki pengaruh yang lebih kecil dalam pembentukan loyalitas merek motor honda

SEGMENTASI PASAR

A.     Pasar

1.      Pengertian Pasar

                   

a.       Dalam pengertian aslinya pasar adalah suatu tempat fisik dimana pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang dan jasa.

b.      Bagi seorang ekonom, pasar mengandung arti semua pembeli dan penjual yang melakukan transaksi atas barang/jasa tertentu. Dalam hal ini para ekonom memang lebih tertarik akan struktur, tingkah laku, dan performans dari masing-masing pasar ini.

c.       Bagi seorang pemasar, pasar adalah himpunan dari semua pembeli nyata dan pembeli potensial daripada suatu produk.

Dari keseluruhan dapat diketahui, bahwa besar/luasnya pasar sangat tergantung pada banyaknya pembeli yang mungkin ada suatu tawaran tertentu. Dengan demikian mereka berada di pasar, pada dasarnya memiliki tiga kriteria, yakni minat, pendapatan, dan akses.

2.      Macam-macam Pasar

a.      Pasar Market

Produsen market juga dinamakan pasar industrial atau pasar bisnis terdiri atau pasar bisnis terdiri atas semua individu dan organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang masuk ke dalam produksi dari produk atau jasa lainnya yang dijual, disewa atau disediakan bagi orang lain.

b.      Reseller Market

Reseller market terdiri atas semua individu dan organisasi yang memperoleh barang atau untuk disewakan kepada orang lain dengan mendapatkan keuntungan.

c.       Government Market

Government market adalah suatu pasar yang terdiri atas unit-unit pemerintah pusat dan daerah maupun departemen yang membeli atau menyewa barang atau menjalani tugas-tugas pemerintah.

d.      Consumer Market

Consumer market adalah pasar untuk produk dan jasa yang dibeli atau disewa oleh perorangan/keluarga untuk pemakaian pribadi bukan untuk keperluan usaha.

e.      International Market

Sehubungan dengan usaha pemerintah untuk meningkatkan ekspor nonmigas dalam rangka meningkatkan pendapatan terhadap devisa bagi negara untuk pembangunan negara dan bangsa, maka peranan pasar internasional bagi komoditas Indonesia sangat diperlukan pada masa sekarang dan masa yang akan datang.

B.     Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, dimana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogeny dalam segela aspek.

Oleh karena itu segmentasi pasar merupakan inti dari strategi pemasaran ada dua kegiatan penting yang harus dilaksanakan:

1.      Pemilihan pasar yang akan dijadikan sasaran penjualan dimana suatu kegiatan yang menentukan kemampuan untuk mengukur secara efektif kesempatan penjualan di berbagai segmen pasar.

2.      Pemilihan marketing mix yang sangat tepat adalah suatu kegiatan yang memerlukan kemampuan untuk menilai kebutuhan-kebutuhan segmen yang berlainan.

C.     Tujuan dan Manfaat Segmentasi Pasar

1.      Tujuan segmentasi pasar

Tujuan segmentasi pasar adalah sebagai berikut:

a.       Untuk mencapai posisi yang kuat dalam penjualan barang dan jasa.

b.      Untuk meningkatkan laba atau keuntungan yang diharapkan.

c.       Untuk memudahkan di dalam melaksanakan analisis pasar.

d.      Agar perusahaan dapat membedakan pasarnya.

e.       Agar perusahaan dapat memberikan pelayanan yang memuaskan terhadap para konsumen.

f.        Agar tujuan pemasaran produk yang dibuat perusahaan jauh lebih efektif dan efisien.

2.      Manfaat segmentasi pasar

a.       Pasar dapat mengatur lebih baik produknya dan marketing appeal-nya.

b.      Perusahaan dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respons marketing yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan budgetnya dengan lebih tepat terhadap berbagai segmen.

Alasan-alasan melakukan segmentasi adalah hal yang penting, meliputi:

a.       Semakin majunya kebutuhan manusia, semakin heterogen masyarakat, beragam kebutuhan dan selera masyarakat.

b.      Semakin maju perekonomian, akan semakin banyak kompetitor yang harus dihadapi perusahaan.

c.       Segmentasi akan membantu perusahaan untuk meraih competitive advantages terhadap saingan-saingannya melalui diferensiasi produk.

d.      Segmentasi akan membantu perusahaan menemukan segmen-segmen yang dapat dilayani secara maksimal.

3.      Persyaratan Segmentasi Pasar

a.       Dapat diukur (measure ability)

Besarnya dan daya beli setiap segmen baru harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.

b.      Dapat dicapai (accessibility)

Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif.

c.       Besarnya (substantiality)

Suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan atau cukup menguntungkan.

d.      Dapat dilaksanakan (actionable)

Seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen.

4.      Dasar-dasar Segmentasi

a.      Segmentasi geografik

Agar lebih jelas dibawah ini dijelaskan hal-hal yang berhubungan dengan faktor geografis, diantaranya:

1.      Wilayah dapat menentukan segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional, pasar nasional dan pasar internasional. Cara menangani pasar yang berdasarkan wilayah yang sangat berbeda-beda.

2.      Iklim, segmentasi pasar berdasarkan iklim dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar menurut daerah pegunungan, dataran rendah, dan daerah pantai. Pasar menurut iklim kebutuhannya sangat berbeda-beda, begitu pula keinginannya, selerahnya serta preferensinya.

3.      Kota dan desa, segmentasi pasar berdasarkan kota dan desa diperoleh segmen pasar berupa pasar daerah perkotaan dan pasar daerah pedesaan.

b.      Segmentasi demografik

Adapun yang menjadi alasan demografi menjadi dasar segmentasi adalah:

1.      Masalah kependudukan mudah diukur.

2.      Kebutuhan para konsumen/para pembeli, sangat berhubungan dengan variabel-variabel kependudukan.

c.       Segmentasi psikografik

Segmentasi pasar secara psikografik adalah mengelompokkan pasar pelanggan berdasarkan karakteristik kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian. Berikut ini yang termasuk segmentasi psikografik:

1.      Segmentasi benefit

2.      Segmentasi penggunaan

3.      Segmentasi respon promosi

4.      Segmentasi loyalitas

Keterbatasan-keterbatasan dalam melakukan segmentasi dapat dibedakan sebagai berikut:

a.       Beban biaya yang lebih besar.

b.      Memerlukan komitmen korporat.

c.       Menyediakan informasi yang umum, bukan individual

Tingkat segmentasi Pasar

Pemasaran Massa (Tanpa Segmentasi)

Pemasaran Segmen

Pemasaran Relung

Pemasaran Mikro (Segmen Penuh)

Keterangan:

a.       Pemasaran massal, yaitu memproduksi secara massal, mendistribusikan secara massal dan mempromosikan secara massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama kepada semua konsumen.

b.      Pemasaran segmen, memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.

c.       Pemasaran relung, memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yang memiliki sejumlah ciri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.

d.      Pemasaran mikro, praktik perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran individual.

5.      Mensegmentasi Pasar Konsumen

Variabel-variabel yang dapat digunakan untuk mensegmentasi pasar dapat dikelompokkan dalam empat golongan, yaitu:

a.       Geografis segmentasi, yaitu pengelompokkan pasar yang didasarkan atas daerah/wilayah. Misalnya Jawa Tengah, Bali, dan sebagainya.

b.      Demografis segmentasi, yaitu pengelompokkan pasar yang didasarkan atas berbagai macam kelompok atas dasar keadaan suatu masyarakat yang berubah, meliputi:

1)      umur: 0, 4, 5, 9, 10, 14, 17, 25 dan sebagainya.

2)      Jenis kelamin: Pria dan wanita.

3)      Besarnya keluarga: 1, 2, 3, 4, 5, dan ke atas.

4)      Family life cycle: Bujangan, NMC (new maried couple), punya anak FN (full nes I, II, III dan seterusnya)

5)      Penghasilan dibawah Rp. 200.000,00 – Rp. 500.000,00 dan seterusnya.

6)      Jabatan/pekerjaan: petani, pegawai dan sebagainya.

7)      Agama: Islam, Kristen, Hindu, Budha, dan sebagainya.

8)      Kebangsaan: Melayu, Cina, Arab, dan sebagainya.

c.       Psychografic segmentasi, yaitu pengelompokkan pasar yang didasarkan kepada gaya hidup atau kepribadian.

Kelompok psychografic ini terbagi menjadi tiga diantaranya:

1)      Swingers adalah mereka yang selalu mencari barang yang up to date  dan gerak cepat, cara hidup mereka adalah mementingkan kesenangan.

2)      Seekers adalah kelompok yang selalu membeli barang yang tinggi di masyarakat.

3)      Plain joes adalah kelompok yang selalu mencari barang-barang yang biasa, yang tidak mencolok mata, tetapi dapat memenuhi kebutuhan.

d.      Segmentasi menurut tingkah laku adalah pengelompokkan pasar yang didasarkan kepada tingkah laku para pembeli yang dibagi dalam kelompok-kelompok berbeda berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian atau tanggapan mereka terhadap hasil produksi sesungguhnya atau sikap pelengkapnya.

D.    Contoh-contoh Segmentasi Pasar

1.      Segmentasi Pasar Atas Jenis / Tipe Pasar

Pada umumnya pasarnya dapat dibedakan menjadi empat jenis/tipe, yaitu:

a.       Pasar konsumen

Pasar konsumen terdiri atas perorangan yang membeli barang untuk dikonsumsi atau diperdagangkan.

b.      Pasar produsen

Pasar produsen ini terdiri atas perorangan atau organisasi yang akan membeli produk untuk digunakan dalam proses produksi dan kemudian hasilnya dijual kembali kepada para konsumen/para pembeli.

c.       Pasar pedagang

Pasar pedagang ini, terdiri atas perorangan atau organisasi yang biasa disebut pedagang perantara (dealer serta distributor).

d.      Pasar pemerintah

Pasar pemerintah terdiri atas instansi pemerintah yang membeli untuk membantu atau melaksanakan operasional dalam pemerintahan.

2.      Segmentasi Pasar Konsumen

Sebelum dilakukan pembahasan segmentasi pasar konsumen, terlebih dahulu pasar konsumen itu perlu dianalisis dengan konsep enam “o” (The six o’s concept), yaitu:

a.       Siapa yang berada di dalam pasar tersebut? yaitu Occupants.

b.      Apa yang dibeli oleh pasar tersebut? Yaitu Objects.

c.       Kapan terjadi transaksi pembelian di pasar tersebut? Yaitu Occassions.

d.      Siapa yang ikut serta dalam pembelian di pasar tersebut? Yaitu Organization.

e.       Mengapa pasar itu membeli? Yaitu Objectivies.

f.        Bagaimana caranya pasar itu membeli? Yaitu Operations.